Den villige partner

Sagen: Virksomhedskunder har elsket Research in Motions BlackBerry siden lanceringen i 1999. Men efterhånden som enhedens popularitet steg, steg antallet af virksomhedens kritikere, hvoraf mange mente, at Research in Motion var for lille til at bevare sin dominans. Da virksomheden begyndte at licensere sin software i 2002, så mange dette skridt som en drastisk kursændring. I stedet var det en genstandslektion i smart partnering.

Research in Motion

Denne historie var en del af vores juli-udgave 2005

• Se resten af ​​problemet
• Abonner

Indkomst for 2005: 1,35 milliarder dollars
Medarbejdere: 3.000
Antal e-mails sendt på tværs af Nordamerika, der går gennem RIMs datacenter hver dag: 100 millioner

I november 2002 annoncerede Research in Motion (RIM) og Nokia en licensordning, der tillader Nokia at tilbyde sine kunder muligheden for at modtage e-mail ved hjælp af RIMs BlackBerry-software. Nyhederne forvirrede industriens iagttagere. I de tre år før aftalen var det kun RIMs enheder, der kunne forbindes med virksomhedens enterprise-server, så RIM ejede begge dele af markedet for trådløs e-mail: enhederne og deres software. RIM syntes faktisk at eje selve forestillingen om dette marked.

BlackBerry var hardware-ækvivalenten til en dræber app , det nu overbrugte udtryk, der blev populært i 1980'erne for at beskrive et stykke software, der er så attraktivt for brugerne, at de føler, at de ikke kan undvære det. Enhver ny teknologi har brug for en dræber app for at etablere dens accept; til trådløs e-mail opfyldte BlackBerry det behov. Da virksomheder begyndte at implementere enheden til en stadig mere mobil – og presset – arbejdsstyrke, dukkede BlackBerry op som et kritisk værktøj for forretningsfolk.

Hvorfor ville RIM så gøre sin proprietære software tilgængelig for andre? Hvorfor skulle virksomheden samarbejde med en massiv konkurrencemæssig trussel som Nokia? For mange iagttagere uden for RIM signalerede disse beslutninger et stort skift i virksomhedens forretningsmodel. Men for dem i RIM stammede de fra en strategi, som virksomheden altid havde fulgt.

RIMs sag fremhæver et forretningsproblem, som utallige teknologivirksomheder har været nødt til at håndtere: når en virksomhed skaber et revolutionerende produkt, hvis software bliver afgørende for etableringen af ​​et marked, skal den finde ud af, om den skal holde sin software helt for sig selv eller licensere den. i et forsøg på at gøre sin teknologi til industristandarden.

Opbygning af platformen
RIM har gennem sin historie fulgt to imperativer: lav den bedst mulige proprietære enhed til trådløs e-mail og følg den kurs, der vil øge størrelsen af ​​dette marked. RIM startede i 1984 som et firma, der byggede elektroniske enheder til andre virksomheder, og underskrev sin første aftale med General Motors om at levere et netværksforbundet displaysystem, der rullede ord hen over LED-skilte på GM-fabrikker. Ideen bag det, der til sidst blev BlackBerry-systemet, dateres til 1989, hvor RIM arbejdede på et outsourcet projekt for Ericsson. Da RIM fokuserede mere på trådløse data, begyndte det at fremstille sine egne enheder. Personsøgervirksomheder som Motorola havde forsøgt at kombinere e-mail med personsøgere, men ingen af ​​enhederne opnåede den store succes. I begyndelsen af ​​1990'erne havde selv pc-baseret e-mail endnu ikke taget fart, og mange i telekommunikationsindustrien så trådløs e-mail som et produkt, som folk ikke rigtig havde brug for eller havde brug for.

RIM beviste levedygtigheden af ​​dette marked i etaper. For det første modtog det en ordre i 1997 fra BellSouth på 50 millioner dollars trådløse e-mail-enheder. BellSouth tilbød en banebrydende service beregnet til at tillade datatransmission i applikationer som lagersporing til jernbanetransport. Dets såkaldte Mobitex-netværk brugte Ericsson-teknologi, men det manglede stadig en leverandør til at bygge en hardwarekomponent til forbrugerbrug. Muligheden gav Research in Motion et kritisk testnetværk for sin enhed.

Muligheden overbeviste også RIM om, at det burde opsøge et større marked for sin nye enhed, kendt i virksomheden som PocketLink. I 1998 begyndte RIM at arbejde med et Californien-baseret brandingbureau kaldet Lexicon. En Lexicon-strateg mente, at gadgettens tastatur lignede frøene af en bær; BlackBerry blev lanceret i januar 1999. I stedet for at bruge en stylus og håndskriftsgenkendelsessoftware brugte enheden et lille, tommelfingerbetjent qwerty-tastatur. Men lige så imponerende som dens fysiske design var, var det virkelig bemærkelsesværdige ved BlackBerry, at RIM leverede alt det nødvendige for at få det til at fungere: selve enheden, softwaren der fik den til at køre, serverne der dirigerede e-mail fra det kablede netværk, og den sendetid, som RIM lejede af mobiltelefonselskaber. Som first mover på markedet havde vi mulighed for at bygge et brand omkring en ny kategori, sagde Dave Werezak, vicepræsident for RIMs Enterprise Business Unit.

I midten af ​​1999, måneder efter lanceringen af ​​BlackBerry, begyndte RIM også at sælge BlackBerry Enterprise Servers, hovedsagelig til virksomhedskunder. Disse servere blev installeret i kundernes it-afdelinger og gjorde det muligt for BlackBerry-brugere at sende og modtage e-mail fra næsten hvor som helst. Desuden tillod serverne, som arbejdede med RIMs integrerede e-mail-administrationssystem, koordinering af kablet og unwired e-mail, så kunderne kunne bruge deres BlackBerries til at få adgang til de e-mail-konti, de brugte på kontoret.

Forretningsfolk blev hurtigt afhængige af push-e-mail (såkaldt fordi nye beskeder sendes direkte til enheden i stedet for at kræve, at en bruger anmoder om dem fra en server), og RIM besluttede at ændre den måde, det solgte BlackBerry på, i et forsøg på at øge markedets størrelse. I det første halvandet år, BlackBerry'en var på markedet, lejede RIM sendetid fra luftfartsselskaber til transmission af data. Men i juni 2000 besluttede den at skifte kurs og i stedet lade operatører sælge BlackBerry-tjenesten direkte til kunderne. I den nye ordning modtog RIM op til 20 procent af luftfartsselskabernes gebyrer. Med tusindvis af operatørernes sælgere, der pushede RIM-produkter, spredte tjenesten sig hurtigt globalt: I 2002 solgte RIM 360.000 enheder; i 2004 solgte den 2,3 mio.

Ligesom RIM syede markedet for trådløs e-mail op, var begivenheder uden for dets vægge med til at gøre dette marked langt rigere. I 2002 var en ny ikke-stemme international trådløs standard, General Packet Radio Service (GPRS), dukket op. Indtil da rejste BlackBerry-data stort set på Mobitex-netværket kun data, som ikke tilbød så meget dækning som det nye netværk. GPRS bruger eksisterende GSM (Global System for Mobile Communications) radiobasestationer og konverterer trådløse data til standard internetpakker, hvilket muliggør interoperabilitet mellem internettet og GSM-netværket med op til 10 gange hastigheden i forhold til tidligere systemer. Den øgede datatransmissionshastighed og konvergensen af ​​tale- og tekstdata var attraktive for både operatører og håndsætproducenter (som kunne tilbyde data og tale i en enkelt enhed). Da RIM annoncerede sin aftale med Nokia, var en ny tidsalder begyndt: e-mail kunne nu sendes og modtages på mobiltelefoner. Med hærdningen af ​​GPRS-netværket kunne håndsætproducenter tilbyde datatransmissionssoftware leveret af RIM.

Partnerskabets logik
Fra november 2002, da RIM begyndte at licensere sin teknologi til mobiltelefonproducenter som Nokia, til maj 2005, steg virksomhedens aktie med mere end 800 procent. Men selvom virksomheden vokser, fortsætter kritikere med at advare mod truende BlackBerry-mordere. RIM er nogle gange afbildet som den stærke first mover, der senere vil blive knust af en stor spiller. Så tidligt som i 2000 forudsagde analytikere, at PDA-producenter og mobiltelefonproducenter snart ville levere push-e-mail-funktioner, der ville gøre BlackBerry-teknologien forældet, og i april 2005 listede Wall Street Journal en række velhavende virksomheder - både dem, der fremstiller e. -mail-enheder og dem, der laver netværkssoftware - som alle kneb i hælene på RIM. Vækket af RIM's præstation reagerer teknologigiganter og sultne opkomlinge med et arsenal af udstyr, der sigter mod at knække BlackBerrys højborg, skrev Journal. En måned før citerede The Economist en pessimistisk analytiker, der sagde: Forretningsmodelovergange er altid fyldt med udfordringer.

Det er den forestilling – at RIM har forladt sin strategi ved at løsne sit proprietære greb om trådløs e-mail – som mest frustrerer ledere i virksomheden, som hævder, at RIM's mål fra begyndelsen var at bygge en middleware-platform til mobil e-mail. som var kompatibel med flere enheder, applikationer, netværk og protokoller, og som spændte over hele kloden. Vi har altid gerne villet derned, siger formand og co-CEO Jim Balsillie, men spørgsmålet var, Ville nogen tage med os? Balsillie, der har drevet RIM med Mike Lazaridis i et sjældent fælles arrangement siden 1992, siger, at svaret i starten var nej. [Der] var virkelig mangel på interesse i resten af ​​markedet for at arbejde med os, indtil vi blev en standard. Som Balsillie ser det, signalerer RIMs licensindsats, at det er markedet, ikke RIM, der har ændret sig. Der var ingen interesse i at samarbejde med os, før vi fik succes, siger han.

Selvfølgelig blev RIM en succes, og efterhånden som den gjorde det, foretog den tilnærmelser til håndsætproducenter og foreslog partnerskaber. I midten af ​​2002 blev Nokia og andre endelig modtagelige, da de så, at det nye GPRS-netværk ville være stærkt nok til at understøtte mobiltelefoner, der kunne sende og modtage e-mail. Da Nokia henvendte sig til RIM, siger Balsillie, var vores holdning: 'Fantastisk, smuk, elsker det.' I marts 2003 kaldte RIM sin nye licensmodel for BlackBerry Connect. Efter Nokia-aftalen faldt andre i kø, herunder aftaler med Siemens, Motorola og HTC.

Velkommen til DMZ
RIM samarbejdede med håndsætproducenter, hovedsagelig fordi det mente, at partnerskaber fungerer godt for virksomheder med branchestillinger som dens egen. Balsillie sammenligner den position med en demilitariseret zone, som han siger letter konvergens mellem traditionelt adskilte dele af telekommunikations- og hardwareindustrien. Men ligesom landstriben mellem Nordkorea og Sydkorea, er RIMs DMZ også en buffer mellem to sider: håndsætproducenterne og de trådløse operatører. Vi er en middleware. Og det er et virkelig nyttigt sted at være. Mange mennesker ser ud til at være enige med os ved at købe vores produkter og samarbejde med os, siger Balsillie.

RIM mener, at dens status som first mover har gjort det muligt for den at være pionerfunktioner, der er nødvendige i denne mellemting, såsom trådløs datatransmission og sikkerhed. Hvis nogen ønsker at være middleware-platformen DMZ [som RIM], så vil jeg tro, at du bliver nødt til at replikere hele ligningen. Man kan ikke bare vælge og vrage dele, siger Balsillie. DMZ-rollen, hævder han, kræver, at du behager en række parter: individuelle kunder, virksomhedens it-afdelinger, håndsætproducenter, operativsystemproducenter som Palm og udbydere over hele verden. Ved udgangen af ​​2005 vil RIM have indgået kontrakt med omkring 200 luftfartsselskaber – nogle rentable, andre ikke – så dets tjenester vil være tilgængelige overalt i verden, som dets kunder planlægger at være.

RIMs neutralitet beskytter den selvfølgelig ikke mod andre virksomheder, der gerne vil drive DMZ. To af de mest citerede potentielle BlackBerry-mordere er Microsoft og Good Technology, den opkomne privatejede softwareleverandør, der har mere end 5.000 organisationer, der betaler for sit rivaliserende GoodLink-system. Microsoft introducerer på sin side nye versioner af sin mailserver og PocketPC-software, der inkluderer support til push-e-mail, BlackBerry-stil. Nogle siger, at Microsoft har en lås på så mange virksomhedsservere, at det med disse tilføjelser nemt vil kunne flytte kunder til en gratis Microsoft-drevet trådløs platform næste år. DMZ er også oversvømmet med andre velbevæbnede konkurrenter, blandt dem Seven, Intellisync og Visto.

Noget af det, der redder RIM fra fortvivlelse, er, at selvom dets position på markedet kan være neutral, er dets kunders følelser om dets produkt ikke det. Som RIM corporate-marketing vicepræsident Mark Guibert forklarer, blev vores kunder så begejstrede, evangeliske fans af teknologien, at mærket voksede meget viralt og blev meget stærkt.

Den form for loyalitet og entusiasme har ikke kun virket på den enkelte brugers niveau, men også på virksomhedens niveau. Vi bør aldrig undervurdere RIMs mærke. Formue 500 virksomheder har en klar præference for RIM, siger Albert Chu fra PalmSource. Softwarefirmaet arbejdede sammen med RIM om at udvikle BlackBerry Connect til Palm OS, som giver PDA'er udstyret med Palms operativsystem adgang til BlackBerry trådløse tjenester. Vi ønsker klart at muliggøre enhver løsning, som vores kunder ønsker; hvis vores kunder ønsker trådløs push-e-mail, vil vi sikre os, at vi har det aktiveret for vores platform. Hvis RIM er det bedste mærke derude, så vil vi gerne sikre os, at der er en RIM/BlackBerry-løsning på Palm OS.

En anden måde, RIM beskytter sig selv på, er ved at samarbejde med den slags virksomheder, der kan udgøre store trusler. RIM afviser, at dets partnerskabsordninger har noget at gøre med selvbeskyttelse: Vi indgår ikke partnerskaber med virksomheder, fordi de er konkurrenter, siger Guibert, men fordi det er det, vi gør rigtig godt. Motivet er dog ligegyldigt. Resultatet af disse arrangementer er, at RIM har givet store virksomheder en grund til at ønske, at BlackBerry skal blive ved.

RIMs lille størrelse har hjulpet dets forbindelser med potentielle partnere. Ifølge Balsillie, da Nokia ringede i 2002, så det ikke RIM som en konkurrent. (RIM har en markedsværdi på 12,4 milliarder dollars; Nokia har mere end 15 milliarder dollars i kontanter. Nokia sælger mere end 100 millioner mobiltelefoner om året; RIM har færre end tre millioner abonnenter.) Nokia har mange bekymringer; RIM er ikke en af ​​dem. Det er jeg sikker på, siger Balsillie.

Vokser på et voksende marked
I dag er mere end 42.000 BlackBerry Enterprise-servere blevet installeret på verdensplan, og næsten tre millioner mennesker abonnerer på BlackBerry-tjenesten i en eller anden form. Det er en stigning fra en million i januar 2004, hovedsagelig takket være RIMs seneste succes i Europa. Til denne sommer vil Nokia, HTC, T-Mobile og Sony Ericsson alle have produkter med BlackBerry Connect. Siemens tilbyder en enhed med BlackBerry Built-In, en ekstra form for licens, der bruger RIMs Java-baserede applikationer samt de push-baserede trådløse tjenester fra BlackBerry Connect. Dette forår afgjorde RIM en patenttvist med NTP, et holdingselskab for intellektuel ejendom, for 450 millioner dollars; ved at gøre det løste den med succes bekymringer om sin fremtidige ekspansion i USA. Ifølge Ken Dulaney, analytiker for it-forskningsfirmaet Gartner, sendte RIM mere end 700.000 PDA'er globalt i første kvartal af 2005, en stigning på 75 procent fra et år tidligere.

Alligevel har RIM sine skeptikere. Da selskabet i april meddelte, at det i løbet af fjerde kvartal af regnskabsåret 2005 modtog 66 procent af sin omsætning fra håndholdte og 14 procent fra software, hævdede nogle, at det ikke havde sit hjerte i licensaftaler. Men de 14 procent repræsenterede 57 millioner dollars – et pænt bump i forhold til de 5 millioner dollars, som softwarelicenser bidrog med i fjerde kvartal af 2003. Dulaney forudser, at RIMs hardwareforretning ikke vil overleve langsigtet mod konkurrence fra asiatiske producenter. Men han påpeger også, at RIM's indtægter er boostet af individuelle brugergebyrer på omkring $10 om måneden, og han regner med, at virksomheden vil have fem millioner brugere ved årets udgang. I dag bliver RIM målt på deres BlackBerry-enheder, siger han. For at overleve skal RIM måles efter installerede sæder. Balsillie siger på sin side, at det ikke er klart – eller vigtigt – om fremtidige indtægter hovedsageligt vil komme fra licenser eller fra salg af håndholdte enheder.

Selvfølgelig indikerer Balsillies handlinger, at han gør bekymrer sig om, hvor fremtidige indtægter kommer fra: RIM, gennem sine partnerskaber, binder sin skæbne til den trådløse e-mail-industri som helhed, en industri, der er vokset og forventes at blive ved med at vokse eksponentielt. Mellem 2002 og 2005 blev antallet af brugere mere end fordoblet – fra 14,6 millioner til 30,8 millioner. Det meste af denne vækst har været i erhvervssektoren, men fremtidig vækst forventes også at omfatte forbrugermarkeder. Det er et hurtigt, dramatisk ekspanderende marked, så jeg ærgrer mig næsten ikke, siger Balsillie. Hvis markedet går til 3X, og vores marked krymper noget, hvem bekymrer sig så? Det handler om at aktivere markedet og drive det fremad. Det hele handler om det. Åh ja, helt sikkert. Uden tvivl.

skjule