Når prisen er gratis (mium)

I 2007 gjorde vi en interessant opdagelse hos Box, den indholdsdelingsvirksomhed, jeg driver: vores service rettet mod forbrugere og små virksomheder blev brugt i store virksomheder.

Først forstod vi ikke, hvordan Box havde fundet vej til store organisationer, men vi indså hurtigt, at vi var på forkant med en af ​​de mest disruptive tendenser, virksomheden nogensinde havde set: software, der spredes viralt gennem medarbejderne.

Fire år senere, Boks bliver aktivt brugt i 100.000 virksomheder, inklusive 82 procent af Fortune 500, til at dele og administrere filer i skyen. Med mere end otte millioner slutbrugere er Box en af ​​de hurtigst voksende virksomhedsapps nogensinde.

Den hurtige vækstrate, som Box og andre nye cloud-aktører oplevede, ville ikke have været mulig, hvis vi havde fulgt de traditionelle regler for indførelse af virksomhedssoftware. Historisk set er disse regler blevet dikteret af et stort antal virksomheders IT-købere og et meget lille antal leverandører. Leverandører som Microsoft, IBM og Oracle er forblevet komfortabelt i toppen af ​​deres markeder, mens købere har undgået konstant churn blandt deres udbydere. I dette miljø har det været utroligt svært for startups – eller for ny innovation – at bryde ind på virksomhedsscenen.

Så hvordan er det, at startups går side om side med giganterne inden for virksomhedssoftware, og på sidstnævntes hjemmebane? Det er de ikke. I hvert fald ikke direkte.

Vi har en tendens til at tænke på teknologisk disruption som opstået, når nye produkter pludselig kommer ind på et almindeligt marked på en måde, som etablerede selskaber ikke kan konkurrere med, normalt fordi nykommeren tilbyder en vis forbedring af den underliggende teknologi. Det er bestemt tilfældet for cloud computing, som gør det muligt at levere software via internettet. Men det, vi ofte savner ved sådanne innovationer, er de destabiliserende forretningsmodeller, de manifesterer. Lige så ødelæggende for etablerede virksomheder som den nye teknologi: et nyt prispunkt og i forlængelse heraf et fundamentalt nyt middel til adoption.

I tilfælde af Box og andre cloud-startups kaldes denne prismodel freemium. Freemium-priser er allerede kendt for forbrugere, der bruger Flickr, Skype, Spotify eller Pandora. Ideen er enkel: Brugerne får en gratis smagsprøve på din teknologi, ofte til prisen for begrænsede funktioner, begrænset kapacitet eller en overflod af reklamer. Med et premium-abonnement (normalt for et par dollars om måneden), vil du ofte se disse grænser annulleres, annoncer forsvinde og en håndfuld ekstra funktioner introduceret.

I virksomheden er modellen filosofisk ens – brug tjenester som Box gratis nu, betal for mere senere for flere funktioner – men det økonomiske forhold er mellem leverandøren og virksomhedens køber (f.eks. CIO eller IT-afdelingen), ikke mellem leverandør og slutbruger.

Virksomhedsapplikationer såsom Yammer, Assistly, Salesforce's Chatter og Google Apps har alle fundet religion. Tilsammen bliver deres løsninger brugt af titusinder af mennesker i organisationer over hele verden. Faktisk har Gmail brugt freemium-strategien til hurtigt at blive en spiller inden for virksomheds-e-mail, tegner sig for næsten halvdelen af ​​alle cloud-baserede e-mail-implementeringer af store virksomheder, ifølge Gartner.

Denne ændring har brede konsekvenser. Det betyder, at nye tjenester kan dukke op og skalere hurtigt, uden at de regler, der traditionelt har styret, hvordan virksomhedsteknologi købes og sælges. Disse apps finder vej til CIO'ens skrivebord via hans eller hendes medarbejdere, ikke gennem et konsulentarbejde, en kedelig salgscyklus eller en eksisterende licensaftale.

Med freemium vender virksomhedsopkomne adoptions- og implementeringsprocessen på hovedet uden at skulle konkurrere direkte med giganterne. På det tidspunkt, hvor Box taler med en it-køber om at erstatte SharePoint eller en anden ældre løsning med vores produkt, har denne virksomhed allerede oplevet vores service gennem sine medarbejdere. Dette betyder, at erhvervskunder ikke betaler, før tjenesten er blevet undersøgt og anset for vellykket af deres egne medarbejdere. Borte er tiden med radikalt dyre, mislykkede implementeringer af virksomhedsteknologi.

Denne nye models forstyrrende indvirkning på 246 milliarder dollars virksomhedssoftwaremarked er svært at overvurdere. Kig ind i næsten enhver Fortune 500-virksomhed, og du vil se freemium-modellens voksende fodaftryk. Marketingteams samarbejder via Yammers aktivitetsfeed i realtid. Salgsteams bruger Box til at hente vigtige kundepræsentationer på deres iPads. I nogle tilfælde er det medarbejderen, der bruger en gratis version af tjenesten. I andre er disse værktøjer sanktioneret og betalt af arbejdsgiveren.

Vi er helt i begyndelsen af ​​denne tendens, og de etablerede virksomheder er kun lige begyndt at mærke smerten. For det meste eksisterer ældre systemer stadig sammen med deres potentielle forstyrrere. Men efterhånden som organisationer af alle størrelser foretager overgangen til skyen – en overgang, de kun kommer til at foretage én gang – bliver virksomhedens giganter nødt til at sætte deres spirende cloud-produktlinjer op imod de tjenester, som medarbejderne allerede med succes bruger. Så vil vi begynde at se de sande effekter af freemium-værktøjers rækkevidde på tværs af titusinder af slutbrugere.

Aaron Levie er medstifter og administrerende direktør for Box.

skjule